Négocier avec succès

Objectifs

1. Comprendre les enjeux de toute négociation (commerciale, sociale).
2. Distinguer la négociation compétitive de la négociation coopérative ; savoir négocier « win-win ».
3. Structurer la négociation.
4. Acquérir les techniques et tactiques de négociation.
5. Apprendre à convaincre par les techniques de persuasion.
6. Définir son profil de négociateur.

Public cible

Directeurs, managers, commerciaux, toute personne ayant à mener ou participer à des négociations.    

Prérequis

Négociations passées, en cours ou à venir. 

Modalités pédagogiques

La formation peut être réalisée en inter-entreprises (distanciel) ou en intra-entreprise (distanciel et présentiel). 

Elle est découpée en deux journées distinctes et complémentaires : la première journée porte sur la réalisation des trois premiers objectifs (voir plus haut), la seconde sur les trois derniers (idem). 

La pédagogie fait alterner les apports méthodologiques, les conseils personnalisés, les tests et les mises en situation. Chaque participant apporte un cas de négociation vécu ou en préparation. 

Programme

Journée 1 : 

1/ Tour de table : présentation, attentes, programme. 

2/ Comprendre les enjeux de toute négociation (commerciale, sociale) : gérer un différend, défendre ses intérêts en intégrant ceux de l’autre, trouver un compromis, aboutir à un accord. 

3/ Distinguer la négociation compétitive de la négociation coopérative ; savoir négocier « win-win » : débattre des intérêts plutôt que des positions, chercher l’accord plutôt que d’avoir raison. 

4/ Structurer la négociation : la technique des 7C. Décliner chaque phase de toute négociation et mettre en œuvre des techniques appropriées (écoute, questionnement, reformulation, argumentation, traitement des objections, conclusion). 

Journée 2 : 

5/ FAQ sur la négociation 

6/ Acquérir les techniques et tactiques de négociation : bien distinguer les techniques et tactiques de la négociation coopérative (axées sur la communication) et celles de la négociation compétitive (axées sur la manipulation et la déstabilisation)

7/ Apprendre à convaincre par les techniques de persuasion : figures de rhétorique, formules, ton, silences, posture et gestuelle. 

8/ Définir son profil de négociateur (test) : Êtes-vous Machiavel, Don Quichotte, L’Ingénu ou Socrate ? 

9/ Définir des objectifs de progrès individuels. 

Modalités d’évaluation initiale

Tour de table de présentation et d’expression des attentes. 

Fixation d’objectifs de progrès à réaliser au cours des deux jours. 

Modalités d’évaluation finale

Objectifs de progrès à appliquer après la session et suivis pendant un mois après la session par le formateur (par mail). 

Tour de table de satisfaction. 

Rédaction individuelle d’un formulaire d’évaluation. 

Équipements ou matériels à apporter pour suivre la formation

Stylo, papier et/ou ordinateur ou téléphone pour prise de notes. 

Tarif inter-entreprises (distanciel)

1 150,00€ HT par participant.

Calendrier sessions inter-entreprises en distanciel :

6 et 7 avril 2023

Timing : 9 h – 12 h30  et 13 h 30 – 17 h 

Vous pouvez également demander une session intra-entreprise.

La formation peut se réaliser également en session individuelle. 

Modalités d’encadrement pédagogique des séquences à distance :

Un e-mail est envoyé à chaque participant avec un lien lui permettant d’accéder à la visio-conférence. 

Les supports pédagogiques des participants sont transmis par e-mail avant et après la formation. Les participants peuvent être regroupés en classes virtuelles pour des travaux en sous-groupes ou préparation de jeux de rôles. 

Une pause est effectuée au milieu de chaque grande séquence. 

Modalités techniques

Visio-conférence par Zoom ou Teams. 

Individuel par Zoom, Team, FaceTime, Skype ou WhatsApp. 

Invitation par e-mail et lien transmis. 

Assistance technique disponible.  

Intra-entreprise

Devis sur demande par email
À partir de 1800€ HT/jour
Délai d’accès à la session : 15 jours.